Nos encanta estudiar a los ganadores. Analizamos qué hicieron bien, cómo lo lograron, qué los hizo diferentes. Tiene toda la lógica, parece mucho mejor fijarse en qué han hecho aquellos que han sobrevivido a un león en vez de fijarse en los que fueron cazados. Eso nos da información muy valiosa que podríamos usar en el futuro. Queremos copiar al triunfador y olvidarnos del perdedor.
Esto es una clásica trampa mental llamada «el sesgo del superviviente». En nuestro afán de parecernos a los mejores, olvidamos las lecciones que nos dieron los perdedores. Y esos perdedores nos enseñan lo que debemos evitar hacer.
Arreglando las cosas equivocadas…
El ejemplo más famoso que se menciona al hablar de sesgo del superviviente ocurrió durante la Segunda Guerra Mundial. Los aliados estaban recibiendo unas bajas considerables en sus aviones. Aunque sus recursos y tecnología eran superiores a las de los nazis, el enemigo resultó muy hábil haciendo daño a los aparatos. Era urgente un exhaustivo análisis de los aviones para averiguar cómo podían reforzar los puntos débiles.
Entrevistaron a los pilotos y recopilaron datos de los daños en los aviones que regresaban.
Había que encontrar cómo reforzar los puntos débiles de los aparatos y se crearon diagramas las zonas más dañadas. Buscaban comprender cómo actuaba el enemigo y cuales eran los puntos de impacto más frecuentes. El resultado fue más o menos este:
Lógicamente, los mecánicos e ingenieros empezaron a reforzar a los aviones en esos puntos rojos. Para sorpresa de todos eso no ayudaba mucho. Por más que se reforzaban esas zonas las bajas seguían siendo las mismas.
Desesperados, empezaron a buscar ayuda en todos los departamentos por si a alguien se le ocurría algo. Y fue entonces cuando el matemático Abraham Wald, del departamento de estadística, les hizo ver lo equivocados que estaban. Los puntos rojos no eran los que debían reforzar porque los aviones que sobrevivían eran, precisamente, los que recibían los disparos en esos puntos. Los aviones que no volvían recibían los disparos en las zonas que no se estaban reforzando. Todos habían caído en el sesgo del superviviente. Despreciaron a los aviones caídos cuando eran los que en realidad daban la información útil.
Pescando incautos con el sesgo del superviviente
Cada inicio de año, montones de economistas, astrólogos, videntes y demás, tratan de hacer predicciones de lo que ocurrirá en los siguientes doce meses. Por supuesto, la mayoría de los adivinos no aciertan nada. Pero hay algunos que sí parecen haber dado en el clavo. Eso refuerza, en algunas personas más predispuestas a creer, la idea de que hay un pequeño porcentaje de adivinos «de verdad». Pero, en realidad, están cayendo en la trampa del sesgo del superviviente. Ignoran la inmensa cantidad de predicciones erróneas que ha habido y se aferran a las pocas supervivientes como prueba de que se puede adivinar el futuro.
Es sólo un juego estadístico. Entre los cientos de economistas y adivinos siempre habrá alguno que acierte de casualidad. Y ya se encargará él de que nos enteremos todos.El día que, de verdad, haya una catástrofe que acabe con el mundo, seguro que habrá al menos un adivino que grite orgulloso: «os lo dije».
Esta selección de los casos de triunfo y el desprecio de los fracasos, es lo que hace que homeópatas, astrólogos, videntes y gurús de la autoayuda sigan ganando dinero a costa de los incautos.
Muchos de los que se dedican a la autoayuda y a ser gurús sobre el emprendimiento, te hacen caer en la trampa del sesgo del superviviente. Todos conocemos las típicas historias de emprendedores con éxito (Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Bill Gates, Larry Ellison…). Siempre se simplifica el mito para dar la impresión de que tú también puedes conseguirlo. Se empieza en un garaje, se abandona la universidad para dedicarse al proyecto y, al poco tiempo, se logra el triunfo. Al margen de que estas historias se han simplificado hasta la mínima expresión (se suele ignorar el hecho de que son familias acomodadas, con créditos altos fáciles de conseguir y con medios para sobrevivir sin trabajar) se oculta también un dato estadístico demoledor: la inmensa mayoría de los que siguieron ese camino han fracasado. Y si abandonas los estudios para dedicarte a un solo proyecto sin tener el sostén económico necesario, lo más probable es que fracases miserablemente.
Escuchar solo a los más ruidosos no funciona…
En mi profesión tampoco nos libramos del sesgo del superviviente. Estamos hartos de hablar de cuánto nos enseñan los errores que hemos cometido por el camino pero, en realidad, siempre tendemos a reforzar nuestras opiniones con las experiencias positivas de los clientes.
Una de las herramientas que usamos en marketing para conocer al cliente son las encuestas de satisfacción. Analizamos las respuestas y actuamos en consecuencia. Reforzando las partes del avión que pensamos que han hecho sobrevivir al producto y eliminando las que creemos que nos perjudican. Rediseñamos luego el producto basándonos en esas respuestas. Y volvemos a preguntar…
Pero aquellos que responden a esa encuesta son unos pocos usuarios polarizados con el nivel de satisfacción. Es decir, solo suelen responder los que adoran el producto o los que lo odian. No suele haber otro motivo para dedicarle un tiempo a una encuesta. No sabemos absolutamente nada de la mayoría de usuarios, que son los que no responden. Y son precisamente las opiniones de los pilotos que no podemos entrevistar las que harán que el producto gane la batalla. Rediseñamos un producto sin saber qué piensa en realidad el usuario medio.
Triunfar haciendo un producto para quien no lo consume
Un ejemplo lo tenemos en el mundo de los videojuegos. ¿Qué tal si te digo que todos estos años los juegos se han empeñado en crear productos para los clientes equivocados?
Cuando analizaban el por qué del éxito de un videojuego siempre se preguntaba a los jugadores expertos por aquello que más les había entusiasmado o aburrido en la experiencia de juego. La conclusión siempre era la misma: la gente quería juegos más complejos, con más opciones, con desafíos más difíciles… El resultado era que año tras año, el porcentaje de jugadores estaba bastante estancado. Siempre jugaba el mismo porcentaje de población. Así que siempre se hacían juegos para los mismos tipo de jugadores.
Hasta que se empezó a preguntar qué pasaba con el inmenso porcentaje de gente que no jugaba. Si todo el mundo reconocía que le gusta jugar, ¿por qué no juegan a mis juegos? La respuesta estuvo clara cuando se dejó de escuchar solamente a los entusiastas. Los juegos eran demasiado complejos, con demasiadas opciones, con desafíos demasiado difíciles… La gente solo quería pasar un rato divertido. Y a cambio, por escuchar a los que no debían, los juegos se hacían cada vez más injugables. Hoy día hay una explosión de juegos casuales, sencillos y enfocados a la diversión. Tras desechar el sesgo del superviviente, apenas queda gente que no juegue.
Nintendo lo entendió perfectamente. Mientras sus competidores hacían juegos cada vez más complejos para los hardcore gamers, ellos han apostado siempre por productos como la Wii: controles intuitivos, juegos sencillos, diversión inmediata. Los expertos se burlaron. ‘Gráficos pobres’, ‘muy simple’, ‘no es para jugadores de verdad’. Pero Nintendo no estaba escuchando a los supervivientes del mundo gamer. Estaba escuchando a los millones que no jugaban porque los videojuegos se habían vuelto inaccesibles. Y resulta que eran muchos más que los gamers «de verdad».
Algo similar estaba pasando en silencio con los móviles. Mientras la industria tradicional seguía obsesionada con gráficos cada vez más realistas y mecánicas más complejas, juegos como Candy Crush o Angry Birds generaban millones de descargas sin hacer ruido. Los desarrolladores «serios» ni los consideraban competencia. Pero esos juegos estaban reclutando a una legión de nuevos jugadores. Hoy, ese tipo de juegos es el que mueve la industria de verdad, aunque el foco siga estando en los juegos para gamers de verdad.
¡Antes las obras culturales eran mucho mejores!
Todo esto me hace recordar la cantidad de nostalgia cultural a la que muchas producciones recurren para vender. Sin darse cuenta de que, a lo mejor, están enfocándose en un público con una opinión marcada por el sesgo de supervivencia.
Todo lo que recordamos de las canciones de nuestra juventud le da mil vueltas a las canciones que escuchan los jóvenes de hoy en día ¿verdad? Hoy la mayoría de las películas, canciones o libros son basura. Bueno, vale, alguna que otra cosa se salva, pero solo unas pocas. Vaya época culturalmente más pobre ¿no?
No. En nuestra juventud la mayoría de canciones, películas y vídeos eran basura. Pero, precisamente por ser olvidables, las hemos olvidado. Sólo nos acordamos de las buenas, las que nos marcaron de alguna manera. Y al cabo de los años, analizándolo bajo el sesgo del superviviente, nuestra conclusión errónea es que toda la cultura era buena.
Yo tengo ahora mismo 51 años y si me preguntan qué le recomendaría ver a los jóvenes hoy día sobre lo que me gustaba entonces, la decepción será enorme. La mayoría de las cosas que les muestre les resultarán aburridas. Y muy antiguas. Algunas pocas cosas se salvarían, pero en general todo les resultará muy malo. En ese momento los que son de mi edad se llevarían las manos a la cabeza. ¿Cómo va a ser antiguo lo que nos gusta?
Yo tenía 12 años hace… ¡39 años! Hagamos un viaje a 1987. Un señor de 51 años trata de enseñarme a disfrutar de lo que él consideraba bueno cuando él era joven. Haz las cuentas. Él tenía 12 años en 1948. Está tratando de convencer a un chaval de 1987 que las películas de 1948 sí que eran buenas. ¡Él ni siquiera era niño cuando triunfaban los Chiripitifláuticos! Para mi, en la década de Aliens, Indiana Jones, Willow, Conan, La jungla de Cristal, Los Goonies, La guerra de las galaxias… cualquier cosa de los años 50 era una cosa antigua insoportable.
El sesgo del superviviente algorítmico
Los algoritmos de recomendación son máquinas perfectas para el sesgo del superviviente. Netflix aprende de las series que terminas, no de las que abandonas en el minuto cinco. Spotify se fija en las canciones que escuchas completas, no en las que saltas. Los algoritmos de contratación se entrenan con CVs de gente que fue contratada, no con los miles que fueron rechazados.
¿El resultado? Sistemas que optimizan para retener a quien ya está enganchado, pero que no entienden por qué la mayoría de la gente se va. Los modelos de lenguaje se entrenan con textos que «sobrevivieron» a ser publicados online. Los algoritmos de moderación aprenden de contenido que pasó los filtros, no del que fue censurado. Los sistemas de recomendación de trabajo se basan en contrataciones exitosas, no en rechazos instructivos.
Y nosotros, los que diseñamos estos sistemas, caemos en la misma trampa que los mecánicos de los aviones y reforzamos lo que vemos funcionar sin entender que puede que lo invisible sea lo que realmente nos está dando la información crítica.
La diferencia es que ahora el sesgo opera a escala industrial. No es un equipo de ingenieros tomando una mala decisión sobre dónde reforzar un avión. Son algoritmos que afectan a millones de personas, optimizando sistemáticamente para los supervivientes y olvidando las lecciones de todos los demás.
