Las trampas mentales son aquellos razonamientos que nos hacen llegar a conclusiones que parecen lógicas pero que en realidad son erróneas por algún tipo de fallo en la percepción o el análisis. Una de esas trampas mentales es el “sesgo del superviviente”. Este sesgo consiste en fijarnos solamente en los supervivientes a un peligro o problema.

Tiene toda la lógica fijarnos en aquellos que sobreviven. Parece mucho mejor fijarse en qué han hecho aquellos que han sobrevivido a un león en vez de fijarse en los que fueron cazados. Eso nos da información muy valiosa que podríamos usar en el futuro. Queremos copiar al triunfador y olvidarnos del perdedor. ¿Cuál es la trampa mental? Pues que en nuestro afán de parecernos a los mejores, olvidamos las lecciones que nos dieron los perdedores. Porque esos perdedores nos enseñan lo que debemos evitar hacer.

Arreglando las cosas equivocadas…

El ejemplo más famoso que se menciona al hablar de sesgo del superviviente ocurrió durante la Segunda Guerra Mundial. Los aliados estaban recibiendo unas bajas considerables en sus aviones. Aunque sus recursos y tecnología eran superiores a las de los nazis, el enemigo resultó muy hábil haciendo daño a los aparatos. Era urgente, pues, un exhaustivo análisis de los aviones para averiguar cómo podían reforzar los puntos débiles.

Entrevistaron a los pilotos y recopilaron datos de los daños en los aviones que regresaban. Gracias a eso se pudo comprender cómo actuaba el enemigo y cuales eran los puntos de impacto más frecuentes. El diagrama fue más o menos este:

El sesgo del superviviente

Así que los mecánicos e ingenieros empezaron a reforzar a los aviones en esos puntos rojos. Para sorpresa de todos eso no ayudaba mucho. Por más que se reforzaban esas zonas las bajas seguían siendo las mismas. Desesperados, empezaron a buscar ayuda en todas las áreas científicas. Y fue al acudir al departamento de estadística cuando el matemático Abraham Wald les hizo ver lo equivocados que estaban: los puntos rojos no eran los que debían reforzar, porque los aviones que sobrevivían eran, precisamente, los que recibían los disparos en esos puntos. Los aviones que no volvían recibían los disparos en las zonas que no se estaban reforzando. Todos habían caído en el sesgo del superviviente. Despreciaron a los aviones caídos cuando eran los que en realidad daban la información.

El sesgo del superviviente

Pescando incautos con el sesgo del superviviente

Cada inicio de año, montones de economistas, astrólogos, videntes y demás, tratan de hacer predicciones de lo que ocurrirá en los siguientes doce meses. Por supuesto, la mayoría de los adivinos no aciertan nada. Pero hay algunos que sí parecen haber dado en el clavo. Eso refuerza, en algunas personas más predispuestas a creer, la idea de que hay un pequeño porcentaje de adivinos “de verdad”. Pero, en realidad, están cayendo en la trampa del sesgo del superviviente: ignoran la inmensa cantidad de predicciones erróneas que ha habido y se aferran a las pocas supervivientes como prueba de que se puede adivinar el futuro.

Evidentemente es sólo un juego estadístico. Entre los cientos de economistas y adivinos siempre habrá alguno que acierte de casualidad. Y ya se encargará él de que nos enteremos todos. Como siempre digo: el día que, de verdad, haya una catástrofe que acabe con el mundo, seguro que habrá al menos un adivino que grite orgulloso: “os lo dije”.

El mundo tendría que haberse acabado el pasado 2020… otra vez

De hecho, una de los trucos para la “lectura en frío” es hacer muchas afirmaciones de lo que le pasará al individuo al que tratas de predecir el futuro. La mayoría de las cosas que digas se olvidarán con el tiempo, pero aquella en la que aciertes será la que recuerde la persona afectada. Más adelante haré un artículo sobre la “lectura en frío”, las técnicas que usan los adivinos cuando, digamos, no tienen un buen día para ver el futuro y deben inventarse algo sobre la marcha…

La selección de los casos de triunfo y el desprecio de los fracasos, es lo que hace que homeópatas, astrólogos, videntes y gurús de la autoayuda sigan ganando dinero a costa de los incautos.

Muchos de los que se dedican a la autoayuda y a ser gurús sobre el emprendimiento, te hacen caer en la trampa del sesgo del superviviente. Todos conocemos las típicas historias de emprendedores con éxito (Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Bill Gates, Larry Ellison…). Siempre se simplifica el mito para dar la impresión de que tú también puedes conseguirlo. Se empieza en un garaje, se abandona la universidad para dedicarse al proyecto y, al poco tiempo, se logra el triunfo. Al margen de que estas historias se han simplificado hasta la mínima expresión (se suele ignorar el hecho de que son familias acomodadas, con créditos altos fáciles de conseguir y con medios para sobrevivir sin trabajar) se oculta también el dato estadístico demoledor: la inmensa mayoría de los que siguieron ese camino han fracasado. Y si abandonas los estudios para dedicarte a un solo proyecto sin tener el sostén económico necesario, lo más probable es que fracases miserablemente.

Mirando sólo el éxito del que triunfó y se salvó de león no te garantiza para nada sobrevivir igual que él.

El sesgo del superviviente en la experiencia de usuario y el marketing

En mi profesión tampoco nos libramos del sesgo del superviviente. Estamos hartos de hablar de cuánto nos enseñan los errores que hemos cometido por el camino pero, en realidad, siempre tendemos a reforzar nuestras opiniones con las experiencias positivas de los clientes.

Una de las herramientas que usamos en marketing para conocer al cliente son las encuestas de satisfacción. Analizamos las respuestas y actuamos en consecuencia. Reforzando las partes del avión que pensamos que han hecho sobrevivir al producto y eliminando las que creemos que nos perjudican. Rediseñamos luego el producto basándonos en esas respuestas. Y volvemos a preguntar…

Pero aquellos que responden a esa encuesta son unos pocos usuarios polarizados con el nivel de satisfacción: o los que adoran el producto o los que lo odian. No suele haber otro motivo para dedicarle un tiempo a una encuesta. Pero no sabemos absolutamente nada de la mayoría de usuarios, que no responden. Y son precisamente las opiniones de los pilotos que no podemos entrevistar las que harán que el producto gane la batalla. Rediseñamos un producto sin saber qué piensa en realidad el usuario medio.

Un ejemplo lo tenemos en el mundo de los videojuegos. Tradicionalmente, se habían estado creando productos para los clientes equivocados. Cuando analizaban el por qué del éxito de un videojuego se preguntaba a los jugadores expertos por aquello que más les había entusiasmado o aburrido en la experiencia de juego. La conclusión parecía obvia: la gente quería juegos más complejos, con más resolución, con más opciones, con desafíos más difíciles… Año tras año, el porcentaje de jugadores estaba bastante estancado. Siempre jugaba el mismo porcentaje de población. Así que siempre se hacían juegos para los mismos tipo de jugadores. Hasta que se empezó a preguntar qué pasaba con el inmenso porcentaje de gente que no jugaba. Si todo el mundo reconocía que le gusta jugar, ¿por qué no juegan a mis juegos? La respuesta estuvo clara cuando se dejó de escuchar solamente a los entusiastas: los juegos eran demasiado complejos, con demasiadas opciones, con desafíos demasiado difíciles… La gente solo quería pasar un rato divertido. Y a cambio, por escuchar a los que no debían, los juegos se hacían cada vez más injugables. Hoy día hay una explosión de juegos casuales, sencillos y enfocados a la diversión. Tras desechar el sesgo del superviviente, apenas queda gente que no juegue.

Una de las formas de evitar el sesgo del superviviente en marketing es tratar de evitar usuarios homogéneos en los análisis. Un método eficaz es recoger los resultados de forma aleatoria, sin seleccionar. Y, sobre todo, buscar el medio para poder saber la opinión de los que no contestan a las encuestas. Son la inmensa mayoría, y no sabemos por qué no les gusta lo que ofrecemos.

¡Antes las obras culturales eran mucho mejores!

Todo esto me hace recordar la cantidad de nostalgia cultural a la que muchas producciones recurren para vender. Sin darse cuenta de que, a lo mejor, están enfocándose en un público con una opinión marcada por el sesgo de supervivencia.

Todo lo que recordamos de las canciones de nuestra juventud le da mil vueltas a las canciones que escuchan los jóvenes de hoy en día ¿verdad? Hoy la mayoría de las películas, canciones o libros son basura. Bueno, vale, alguna que otra cosa se salva, pero solo unas pocas. Vaya época culturalmente más pobre ¿no?

No. En nuestra juventud la mayoría de canciones, películas y vídeos eran basura. Pero, precisamente por ser olvidables, las hemos olvidado. Sólo nos acordamos de las buenas, las que nos marcaron de alguna manera. Y al cabo de los años, analizándolo bajo el sesgo del superviviente, nuestra conclusión errónea es que toda la cultura era buena.

Yo tengo ahora mismo 46 años y si me preguntan qué le recomendaría ver a los jóvenes hoy día sobre lo que me gustaba entonces, la decepción será enorme. La mayoría de las cosas que les muestre les resultarán aburridas. Y muy antiguas. Algunas pocas cosas se salvarían, pero en general todo les resultará muy malo. En ese momento los que son de mi edad se llevarían las manos a la cabeza. ¿Cómo va a ser antiguo lo que nos gusta? Pero piénsalo bien. Yo tenía 12 años hace… ¡34 años! Hagamos un viaje a 1987. Un señor de 46 años trata de enseñarme a disfrutar de lo que él consideraba bueno cuando él era joven. Haz las cuentas. Él tenía 12 años en 1953. Está tratando de convencer a un chaval de 1987 que las películas de 1953 sí que eran buenas. ¡Él ni siquiera era niño cuando triunfaban los Chiripitifláuticos! Para mi, en la década de Aliens, Indiana Jones, Willow, Conan, La jungla de Cristal, Los Goonies, La guerra de las galaxias… cualquier cosa de los años 50 era una cosa antigua insoportable.

Tú no te acuerdas, pero cosas como estas salían en la tele de los 80…

El sesgo del superviviente es uno de los más complejos de quitarse sin un análisis en profundidad…

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